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沐威:小市场,大发展
发布日期:2018/12/20 13:45:00


  空气源热泵行业经过前两年的“飞跃式”发展,如今洗牌重组的趋势愈发明显。如何转型?如何突围?成为很多中小企业都面临的问题。中山沐威电器有限公司在煤改电中找不到方向,毅然选择在婴儿游泳馆这个细分市场上发力,走出了一条康庄大道。为此,本刊记者近期走进沐威,和总经理周家龙近距离对话。接下来,我们来听听沐威的生存之道。

 

瞄准婴幼儿游泳馆细分市场

 

  “和很多厂商一样,沐威在前期也经过了一段迷茫期”,周家龙说,“由于公司没有找准自己的市场定位,看别人做什么行业,就盲目跟风,结果一头扎进去才发现市场早已是一片红海,一度生存的很挣扎。”一次偶然的机会,周家龙接触到一个婴幼儿游泳馆的热水项目,用的就是空气源热泵。跟了两个项目下来,周家龙了解到婴幼儿游泳馆热水项目对空气源热泵的要求不是特别高,服务起来也相对比较轻松,利润还算可以,于是考虑做婴幼儿游泳馆市场。

 

  虽说中小企业调整市场方向相对来讲比较容易,但方向一变,公司产品、服务都要跟着变,可谓牵一发而动全身。为了公司利益考虑,周家龙在前期做了大量、全面的市场调研。他发现婴幼儿游泳馆市场蕴含着非常大的潜力:一方面,随着国家二胎政策的开放,新生儿在增多,另外人们的生活水平在逐渐提高,家庭对婴幼儿的投入也逐渐提高,婴幼儿游泳馆势必迎来爆发式的增长;另一方面,热泵与电热水器、燃气锅炉等相比,在节能、环保、安全、舒适等方面都更具优势,客户也更容易接受这种新能源设备,而且当时婴幼儿游泳馆空气能热水市场做的还不是很成熟。所以,周家龙决定深耕婴幼儿游泳馆这个细分领域。

 

 

产品服务为王 ,打造自主品牌

 

  当时的婴幼儿游泳馆热水市场,虽然也有一些小厂家在做,但都是在当地的市场“小打小闹”,整个婴幼儿游泳馆市场还没有一个知名的空气源热泵品牌出现。于是沐威决定走自主品牌之路,打造了一个新品牌——江鹿,希望把它打造成为婴幼儿游泳馆市场的知名空气源热泵品牌,让婴幼儿游泳馆一想到要做空气能热水项目,就会想到江鹿。

 

  在产品上,沐威加大了研发投入,并增加了新的生产线,实现了产品质与量的双重保证。周家龙为了让客户对江鹿空气源热泵更加了解与放心,会隔三岔五把生产车间的监控截图发到朋友圈,让生产做到“透明化”。周家龙在介绍江鹿产品时强调,江鹿空气源热泵最大的优势就是节能和系统智能化,它要比普通的电热水器节能四倍,同时能从空气中吸收三倍以上的热能,制热效率更高。

 

  为了把产品推广出去,周家龙几乎跑遍了全国市场,一家一家去推销。累积到现在,周家龙收集的各地婴幼儿游泳馆相关负责人的名片有三千多张,对稍微有点知名度的婴幼儿游泳馆品牌在各市甚至各县的情况更是如数家珍。

 

  空气能行业有“三分产品,七分安装”之说,周家龙为了把售后服务做好,遇到客户电话里解决不了的问题,常常出差到客户所在地解决。周家龙表示,像这种情况很多,有时有的事情很小,但客户还是搞不懂也要跑一趟,自己辛苦点没关系,主要是让客户对沐威放心。

 

  就是这样靠着专业的产品与服务,想客户之所想,急客户之所急,江鹿逐渐把市场由一个县,做到一个市,口碑相传,逐渐做到了全国。如今,江鹿已经成功布局全国市场,成为婴幼儿游泳馆领域知名的空气源热泵品牌。周家龙告诉本刊记者,只要是做婴幼儿游泳馆的,绝大部分都知道“江鹿”。

 

  市场虽然打开了,但当前一些不断蔓延的市场“乱象”也正在悄然蚕食着婴幼儿游泳馆市场原本美好的前景。一些不良商家常常以次充好,大打价格战,生产的空气源热泵用的压缩机是二手的,有的甚至用空调压缩机;有些商家拿着国家政策的幌子,欺骗那些对空气源热泵不了解的消费者。正是这些市场“乱象”,让周家龙在推广中遭到很多客户的误解,说空气源热泵不能用,都是骗人的。周家龙在谈到这些不良商家时很是气愤,他呼吁整个行业应该联合起来整治这些市场“乱象”,让用户用到放心的空气能产品。

 

  “不只江鹿,沐威电器现旗下还有沐威、法鲁斯两大品牌,但沐威绝不单纯是一个空气源热泵的制造商与供应商。”周家龙最后强调,“一次成功的销售仅体现了产品的一次性价值,只有持续、专业、全面的服务,才是一个品牌的核心价值体现。”

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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