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纵谈空气能两联供市场
发布日期:2018-10-30 10:31:44


  在煤改电市场爆发前,南方两联供市场曾被行业看做是最好的转型方向,但数年过去了,企业谈起两联供仍兴致勃勃,真正发力的却很少。企业重心投入到煤改电市场是主要因素,两联供技术门槛过高也是很多企业铩羽而归的重要原因。两联供市场何去何从?作为两联供市场的主要配套商,斯坦德又将如何在市场中沉浮?我们来听斯坦德总经理王科如何说。

 

 

两联供前景很好,但受技术门槛制约

 

  问:斯坦德为何进入两联供市场?您如何看这个市场的发展情况?

 

  王科:说起热泵两联供市场的起源,刚开始只是想在没有天然气的地方,采用空气能代替地暖而已,并未考虑节能、环保等因素,只是想满足客户的舒适性要求。可是后来发现,空气能厂家生产的热泵两联供主机,经常会遇到一些问题——冬天制热时,高温水出不来,而且单纯地用空气能采暖,入手客户并不多。也正是如此,斯坦德决定进入两联供市场。

 

  两联供市场目前可能因为基数比较小,所以从宏观角度看,整个两联供市场增长比例较小,但是也意味着该市场的发展前景广阔,一片光明。根据斯坦德的实际销售数据来讲,销售额增长的幅度较大,最高时销售额增长幅度高达10倍,这表明两联供潜在的市场前景大,斯坦德当初进军该市场是正确的选择。

 

  问:很多企业都说两联供市场很大,但真正发力的少,而且两联供市场的规模还是没有达到预期。您觉得影响两联供市场发展的因素有哪些?

 

  王科:影响两联供市场因素很多,主要有两点:1.对新事物的认知度。以前生活没有采暖设备,也能过冬,就像以前没有空调一样可以解暑,如今老百姓开阔了视野,体验过冬季取暖设备所带来的温暖,才慢慢接受和开始安装采暖设备;2.生活习惯。以前交通不便利,人员的流动性差,现在交通便利,很多北方人跑到南方生活、工作和学习,但是他们仍保留着北方的生活习惯,在新居住的地方安装了采暖设备,久而久之,周围的用户看到并效仿,逐渐认可供暖设备和得到口碑相传的推广。

 

  两联供市场之所以没形成规模,主要是厂家宣传推广力度不够,消费者对产品的不了解,市场上主要以单机空调或多联机空调为主。目前,多联机厂商的销售额非常大,现有的利润足够支撑公司运营,所以没有精力和战略投资于热泵两联供市场。相反,中小型公司会更热衷于热泵两联供,因为中小企业由于资金薄弱,人员短缺、在多联机竞争中敌不过大企业等诸多原因,于是中小企业往往会更热衷于利润比较高、市场价格不透明的产品。

 

为经销商提供“保姆式服务”

 

  问:作为末端系统配套商,斯坦德更了解经销商的需求和痛点,您觉得经销商在做两联供系统时,遇到的主要困难有哪些?

 

  王科:第一,大多数经销商主要是通过行业媒体、培训等渠道学习或请教厂家的老师傅,基本上是从主机厂家那边了解,但是很多经销商属于厂家的零散客户,所以主机厂家给经销商的售后服务难以保障。第二,主机厂家更热衷于开发主机系统,基本属于纯理论,对热泵的整个工程系统不是很了解,专业性不强。第三,生产厂家没有时间和精力去做热泵两联供,而大多数的经销商,以前是做热水的、做装潢的、做小家电的、做太阳能的师傅,想做这个市场但没有专业技能。也正是如此,经销商急需要一个坚强的后盾,才能更好地协助经销商顺利完成任务。而斯坦德的末端配套系统,就是这个全力协助经销商的后盾。

 

  问:斯坦德末端配套系统,可以帮助经销商解决哪些问题?

 

  王科:斯坦德采用的是保姆式服务,从售前到安装全程指导协助。首先,斯坦德会给客户一个配置清单。通过具体方式演示给客户,比如配置如何计算,产品如何选择,目的就是教会客户如何搭配清单;其次,绘制详细施工图,施工图细致到什么地方用多粗的管子都标好,只要客户有水工电工,按照图纸,基本就可做;再次,斯坦德提供一站式采购,不仅可以从斯坦德这里采购地暖部分的材料,还可以采购整个两联供系统所有的配件,甚至主机;最后,如果经销商对进入热泵两联供市场还有担心,斯坦德将派人上门指导,费用全部由斯坦德承担。为了高效快快捷处理问题,斯坦德免费上门指导服务一般是3天,3天后将收取人工费每天每人300元。通过分阶段式保姆服务,经销商基本学会了95%,今后再遇到无法解决的困难,只需要致电给我们,问题即可基本解决,实现工程师一对一服务,提供专业方案。

 

  问:斯坦德末端配套系统会根据市场的反馈情况不断改进升级,来为经销商提供更优化的系统解决方案吗?能否举例说明?

 

  王科:斯坦德整个系统的方案,经历过数次的改进。这里有一个案例,很久之前,空调地暖两联供的整个系统方式比较麻烦,只能二选一,要么选择空调制冷,要么选择空调制热,或者选择地暖制热,但地暖制热和空调制热是不能同时进行的。后来有个客户就想地暖和空调同时制冷制热。这个需求在生活中也是经常会遇到的,比如一个大房子,客人过来住一晚,第二天离开,如果空调和地暖都不能同时打开,屋子没有热那么第二天的客人就要离开了。想要化解这种困境,地暖和空调必须同时进行。为此,斯坦德积极改进系统,力争将复杂功能简单化,最后通过系统改进,集中控制,经过水力平衡计算,设计研究出一套新的系统,可以达到不用通过切换阀门,想开空调就打开空调,想打开地暖就开地暖,甚至想同时开就同时开的效果,方便快捷。斯坦德不会轻易改变当前的系统,因为此系统已反复试验过,表明了现有的系统方便简单、成本低廉、稳定性强。

 

“好用”>“能用”

 

  问:据我所了解,斯坦德地暖末端系统自带一个小水泵,主要是解决什么问题?还有更多这样的例子,来体现斯坦德在细节上的优化吗?

 

  王科:斯坦德地暖末端系统自带一个小水泵,主要是解决空调和地暖同时用的问题,因为毛细管地暖的水阻相对比较大,风机盘管的水阻很小,如果同时开的话,相当于风机盘管对地暖造成一个水短路,地暖的水流量严重不足。这个小水泵,主要是解决地暖和风机排管之间的水阻差,到达水力平衡,水能均匀的分配到风机盘管和地暖盘管。目前斯坦德空调系统基本是使用电动两通阀和电动三通阀。用电动三通阀就是风机盘管不使用的时候,水管路也是通的,保证机器的水流量是通的,不会出什么问题。多一个小水泵虽然耗电量会增加一些,但绝对是值得的,用几十瓦的耗电量去换回系统的稳定很划算。而且水泵会根据地暖的需求运行或停止,如果地暖达到指定温度,它就会停止运行。

 

  现在很多企业都是自己在摸索,风机盘管可能一个电动阀都没有,或者全部是电动两通阀,要解决主机水流故障的问题,他们一般有两种解决方案,一种是用缓冲水箱做二次循环能解决,另一种是用压差旁通阀能解决。但这个过程有两个不利于因素:第一,缓冲水箱体积很大,无地方放;第二,压差旁通阀在制冷和制热时,压差阀值差距较大,需要人为调节,有时候调不好,主机运行会报故障或者管道产生噪音。

 

  对于细节优化,早期的市场差异化大,现在市场信息透明化程度越来越强,你有的我也有。早期做两联供,所有人用的分水器全部都是传统的铜质分水器,斯坦德一直坚持使用大流量不锈钢分水器。并不是说不锈钢的材质比铜的好,而是因为两联供和锅炉的水流量是截然不同的,两联供需要更大的水流量,这时不锈钢分水器的管体粗,截面积大,水流量更大,分配更均匀。此外,辨别黄铜的材质好坏很困难,但是不锈钢材质是很容易辨别的,通过磁铁就可分辨。而且,斯坦德两联供的所有阀门和配件,都是根据空气能的工作特性设计的,拥有大通径、大流量、方便施工等特点,这也是斯坦德的设计师在多年工作中总结改进而来。

 

从“指导”向“培训”转型

 

  问:斯坦德接下来有什么发展规划?

 

  王科:面对未来,斯坦德主要有以下三点规划:第一,产品不断更新升级,走在市场前沿;第二,针对经销商的痛点,力争做成一个完整的集成供应和服务商,即只要找到斯坦德,缺什么,斯坦德就提供什么,产品和服务两不缺,做最优质的集成服务;第三,针对大客户,由原来向经销商指导教学为主转变为企业培养技术人才,企业直接派人去斯坦德学习,斯坦德提供全面培养教育,缓解斯坦德自身技术人员的培养跟不上销售额的增长压力。

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