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紧抓煤改电商机,年提货量超百万
发布日期:2018-9-7 11:51:55


经销商/张磊 品牌/纽恩泰 地区/河北遵化 文/文涛

 

  河北唐山遵化经销商张磊,早些年一直在卖锅炉,2013年接触到空气能产品后,在自己亲戚和朋友家做了一些项目的试点,后来慢慢积累经验和口碑。近两年在煤改电政策的影响下,锅炉改造市场井喷,他抓住市场机遇,加大推广力度,取得了很好的成绩,2017年的提货量就超过了100万。他表示,今年政府禁煤工作全面开展,燃煤锅炉要大面积拆除,空气能的市场会更大,目标是在去年的基础上翻番。

 

试点失败,吃一堑长一智

 

  我早些年一直在卖锅炉,积累了不少项目施工的经验,客户资源也不少。2013年的时候,在一个聚会上无意间从一个朋友那里了解到了空气能。这个朋友也是做锅炉的,但是2012年的时候他便开始卖空气能采暖产品。在听他对空气能进行简单的介绍后,感觉空气能确实是一个好东西,未来肯定有市场。我回去后通过各种渠道进一步加深了对空气能的认识,随后选择了一家品牌,做了代理商。

 

  在当时来说,空气能可以说是一个新鲜事物,消费者完全不了解,且燃煤采暖根深蒂固,推广起来很难。幸运的是,有个朋友家要重新装修,正需要安装采暖设备,本来考虑的用燃煤锅炉,但是在我的推荐下答应使用空气能。因为这是我的第一个空气能采暖项目,自己也没谱,所以当时说的是设备暂时不要钱,用的满意了再给。

 

  项目为农村的老房子,实际采暖面积约180平,单层玻璃,建筑为24墙,大门房,保温效果较差,末端为暖气片。根据客户提供的信息和采暖要求,配置了一台5P的低温空气源热泵采暖机(客户沟通的时候和我说的是采暖面积120平)。项目施工完成后运行了一个采暖季,客户打来电话说:“白天十五六度,到了晚上才十二三度,采暖效果和烧煤差不多,关键是费用太高了。”我把项目的情况和采暖的效果反馈给了厂家的技术人员,给出的回答是机组配置不够,房子保温太差。客户不满意,强烈要求拆了改成原来的燃煤锅炉,没办法我只能把机组拆了运回来。

 

  经过这次失败的尝试后,每一次安装设备前我都会详细了解并考察项目的实际情况,并且建议客户做房屋保温措施,提前告知客户如果保温差的话费用会高出很多。

 

针对高端客户,一对一推广

 

  因为空气能采暖初投资高,大部分的消费者听了价格后就直接拒绝了。虽然空气能推广不顺利,但是并没有影响我的生计,因为燃煤锅炉还是一直在卖。在销售锅炉和安装的过程中,偶尔也会听到客户发一些牢骚,比如大冷天晚上起来添煤、院子里脏兮兮的等,每年冬天也会发生锅炉爆炸等安全事故。

 

  针对消费者的这些痛点,我开始做针对性的推广计划,价格高没有关系,让采暖要求更高的有钱人来买就行了。我做了大面积的市场调查,收集一些高端客户的信息,比如农村经济条件较好的独栋别墅用户、加油站、洗浴中心、中高端酒店、写字楼等等。针对这些客户,进行一对一的宣传和推广,详细介绍空气能的优势,诸如温度恒定、更加舒适、操作简便、人力成本小等等。虽然这些客户并没有马上选择空气能,但是加深了他们对空气能的认识,也有很多客户有意向进行改造。

 

  2016年以来,煤改电成为整个北方采暖的热门话题,虽然遵化政府并没有出台政策禁煤,但是让消费者知道了这个趋势,烧煤采暖未来肯定会被清洁能源取代。

 

借助样板销售,成效显著

 

  2016年底,当地一个加油站和我达成了项目改造协议。客户刚开始考虑的是燃气和电锅炉,在我介绍空气能的安全和节能的优势的时候,非常感兴趣,于是答应我进行改造,但是前提是一个采暖季下来费用不超过1.2万,否则不给钱。按照我之前做的几个项目的经验,费用超过1.2万是完全没问题的,因此同意了客户的要求。加油站采暖面积约为170平米,经过现场考察后配置了一台10P的空气能采暖机组,经过一个采暖季的运行,费用不到1万元,客户十分满意,采暖的效果也要比之前烧煤的要好很多。

 

  这个项目可以说是我做的最为成功的案例之一,因此我也拍了很多照片,记录了详细的运行数据,把它作为一个典型的样板来进行宣传。借助这个成功的案例,推广起来心里更有底气,再加上近两年政府出台的相关政策,一些商业场所和办公楼禁止再烧煤取暖(农村地区没有要求),空气能采暖的业务量逐渐上升。

 

  到了2017年,我做了大大小小几十个采暖项目,提货量达到了100万元。北方煤改电是大势所趋,空气能具有节能、环保、安全等优势,必然会成为越来越多的消费者的选择。今年我也会加大推广力度,力争在去年的基础上翻番。

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