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新兵入行,首年卖出100台采暖机
发布日期:2018-8-24 10:02:03


经销商/韩飞杰 地区/邯郸永年 品牌/中广欧特斯 文/陈楚楚

 

  在煤改电的大潮下,北方空气能市场持续火热,很多原来从事太阳能、锅炉、家电等的经销商转型到空气能领域,并且取得了很好的成绩。

 

  去年6月才进入空气能行业,短短一年时间,已售出100台家用空气源热泵,这是中广欧特斯邯郸市永年区经销商韩飞杰创下的佳绩。

 

  而之所以能取得如此成绩,主要得益于他在农村市场推广上的尝试和努力。

 

关停五金厂,转行卖热泵

 

  我以前是开五金标准件厂的,生产螺丝、螺母这些。但最近两年环保查得越来越严,工厂生存越来越难,这也让我产生了转行的念头。

 

  关停了工厂,就要寻求新的出路,这两年在北方市场爆红的空气源热泵,成了我主要的考虑对象。

 

  因为现在政策形势很明朗,就是要环保,鼓励用清洁能源,而在北京“煤改电”中,空气源热泵被大范围应用。大势所趋,一个念头闪过我的脑海:不如转行卖热泵!考虑得深一点,就是政府正在引导百姓使用清洁能源取暖,空气能可谓风头正盛,热泵市场一定红火,卖热泵就对了。

 

  2017年年初,我去安徽、山东、广东、浙江省,实地考察热泵厂商,选择代理的品牌商。

 

  因为我是新入行的,对空气能产品和技术也不是太了解,因此在代理品牌上我选择了实力雄厚和品牌形象都很好的中广欧特斯。

 

农村市场试点,以口碑促动销售

 

  我是永年人,永年区有17个乡镇、363个行政村,入行初期,我就把目标定在了农村市场,因为城市都有集中采暖,而且政府招投标的项目大多都是农村的户式采暖。农村没有集中供暖,房子独门独院,以前安装的末端都是暖气片。这几年政府关于环保的宣传有很多,村民都知道趋势是不烧锅炉了,但是冬季采暖是刚需,选择替代能源成为必然。空气源热泵采暖制冷二合一,运行电费低,省了买空调的钱。即使热泵的前期投资大,也颇受客户欢迎。

 

  在市场推广上,重点放在那些正在修建房子的客户身上。我有一支10人的业务员团队,每天兵分几路下到村子去,看见有修房子的,就上前找房主的电话,利用销售手段,与房主见面面谈,向他们介绍空气能采暖产品。房子不是一天建成的,这算是前期的沟通,后续持续营销,成交几率十分大。业务员除了上门洽谈,还会在乡镇集市或者村口搭棚帐设咨询点,方便与消费者沟通。

 

  在乡镇做生意,建立口碑很重要,一家买了另外的村民就会跟风去买。农村地区客户多是40几岁,未必经常上网,农村人情联系紧密,比较相信邻居、亲戚、朋友推荐。我找一些大的村子,每条村子找一人家做试点,以零利润价格卖给他们,通过他们的使用体验在提升市场的口碑。

 

  在保证产品运行稳定的情况下,客户采暖体验好,那么就会向周围村民反映:“烧煤锅炉又脏又麻烦,政府抵制,还是装空气源热泵好,舒服省心。”有这些口碑,业务员上前销售,话会好说很多:“你们村的谁也装了”,对客户来说,这些话是有重量的。

 

8万多户外广告费,打响知名度

 

  在前期市场推广阶段,做户外广告,增加品牌和我店的知名度。我把广告打在300多个村的墙体,100多辆往来乡镇的公交车车身上,村民出入都能看见。突出“欧特斯空气能”、“采暖+热泵”、“一机两用”,以及店址电话。广告费用不低,花了八万多,效果不错,今年继续投放。

 

  永年区的镇上都有锅炉店嘛,我就想:“发展他们成为我的分销商,让他们帮我卖产品!省心,又可以多一个推广的方法。”我现在有13个分销商,覆盖76%的乡镇。做我的分销商,我向公司申请,为他们店铺装样机,当场体验效果。放上广告牌、装饰的门头、宣传册,培训安装技术……说到销量,今年才发展分销商,还没有很好的效果,不过我有信心。今年继续专注于永年推广采暖热泵,目标销量是200台。为达成目标,会增加业务员人手,分销商数量。从现在的销量来看,应该能做到。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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