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耗电6度/小时,客户下“大单”
发布日期:2018-2-27 10:05:45


经销商/高展 地区/河南郑州 品牌/欧思丹 文/庞国庆

  “以点带面”是行业经销商常用的销售策略,他们通过用一个完工运行的项目,让其他有意向的客户现场体验实际效果并达成合作。近日,河南郑州经销商高展在给安阳市一个客户推荐空气源热泵时,客户出于对产品的不熟悉,保守地尝试先安装一台看看实际效果后再做选择。完工后客户启动机组,经过多日运行数据的监测,发现机组节能性强且采暖效果好,立马让高展安装了6台机组,并给他介绍了一优质客户。

 

客户心存顾虑,先来一台做“试验”

 

  高展是河南郑州的经销商,已经从事多年空气源热泵的销售和采暖、热水工程的安装。这一两年,随着煤改电政策的落地和空气能行业的日趋成熟,河南的空气源热泵市场进入井喷式发展,因此他借机拿下多个商用、家用等工程,客户反馈良好,对热泵的采暖效果和节能性认可度相当高。

 

  这不,近期安阳市的朋友又给他推荐了一客户,一位当地姓钟的企业老板,盖了6栋二层的别墅已经竣工,但至于用哪种方式供暖一直拿捏不定。“钟总,恭喜您别墅装修竣工大吉啊!”了解到客户的需求后,高展便登门拜访。“高总,客气了!我那房子虽然装修了,可房子的采暖真让我头疼。现在政府禁止烧煤,天然气又不安全,你说你是做采暖的,给我说下用什么比较好吧。”客户说,现在就要进入寒冷的冬季,房子的采暖问题必须得解决,同时特别强调产品只要好用,电费高点没关系,当然高功率的电锅炉不在考虑范围。

 

  “用空气源热泵吧,这是国家在北京、河北、天津,包括我们河南力推清洁能源采暖产品,干净、方便又节能。”高展自然而然向客户推荐了时下市场火爆的热泵产品。对方了解后,表示很感兴趣,但考虑到如果房子全部安装热泵,又达不到供暖效果的话,不仅白忙活一场,还造成一定经济损失。所以客户提议让高展先装一台试下效果后再另做打算。

 

连续三日监测,室内温度均达到20℃

 

  客户的别墅每层220米,24墙,其中除了朝北的是实墙,其他3面墙都是双层隔音玻璃,玻璃的面积比较大,内外墙没做保温,但密封还可以。根据建筑状况,高展给其中一套别墅的每层配了一台制热量21KW(7℃工况制热量)的低温机组,末端做了地暖,选用了市场最好的节能模块,共190㎡。

 

  机组在11月6日下午5点左右装好,高展设置了35℃的出水温度,接着就开始进行调试,当天室外白天气温最高为10℃,夜间最低为-4℃。“都过去两个小时了,怎么还没有什么温度啊!”机组运行不久后,客户显得有点急躁。“钟总,您这也太心急了吧!你这是新房子,再加上现在气温较低,机组刚安装的会有个预热过程,室温热起来是要一定的时间。”到当天晚上11点的时候,房间地暖已经热起来了,“高总,空气源热泵这东西不错,是个好东西。”尝到了“甜头”的客户兴奋地给高展发了信息。

 

  为了进一步确认效果,第二天上午9点客户特意让他的助手对温度、耗电量等数据进行了检查。那会,机组已经工作了16个小时,检查结果显示,室内温度20多℃,电表耗电量约100度。第三天,助手同样检查了运行数据,室温为23℃,耗电量和前一天相比有所下降。

 

耗电6度/小时,客户下新订单

 

  “室温达到23℃,按照这三天的运行情况机组平均每天耗电量就60度上下。而且因为别墅是新建筑,通常开始供暖时会比较耗电,到后面耗电量会少很多。”得到相关数据反馈后,高展和客户分析,平均每小时机组全负荷的情况下,室温保持23℃,只需耗电6度,按安阳0.6元/度的电价算,费用那是相当低的。

 

  听到高展这么一说,客户豪气表示,费用方面多点也乐于承担,关键是要采暖效果好。“这个空气源热泵机我用了”,客户随即拍板让高展给其他的别墅安装了6台机组,另外还给他介绍了安阳市的一个企业采暖项目。高展和企业沟通后,获悉天然气虽然通了,但考虑到天然气是非可再生能源且存在安全隐患,客户要求用电采暖。高展也帮他算了一笔账,用空气源热泵比用天然气要更划算。目前,双方已达成合作意向,高展将给企业安装6台空气源热泵机组用以采暖。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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