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对话“红包哥”
发布日期:2017-11-13 15:15:17


  2015年下半年开始,华天成董事长郭建毅在行业微信群里掀起了一股“红包风”,风头一时无两,以至于一提到“红包哥”,行业里几乎人人皆知。

 

  虽然近期郭总的“红包风”有所减弱,但业内对他的兴趣却丝毫没有降低,比如说很多人就非常关注华天成在煤改电市场的成功经验。

 

  最近,本刊记者一行造访了华天成,就业内关注的几个问题一一请教郭总。接下来,我们听听郭总怎么说。

 

 

关于发红包:玩出来的营销

 

  问:当初在行业里广发红包,是计划好的营销手段吗?效果如何?

 

  郭建毅:发红包是个偶然,后来边发红包就边调整自己的思路,开始是觉得好玩,后来就玩出商业味道来了。发现可以通过发红包这种方式,把品牌的知名度很快提升。

 

  红包可以调动一下群里人的活跃度,让别人关注到你,但要想直接产生多大的效益还是很难的。刚开始那段时间是我自己亲自去操作,效果还算可以的。

 

  起码网络的传播速度很快,而我基本上是跟行业有关的群都在发,热水、暖通、配件的都在发,对华天成品牌知名度的大幅提升还是有很大帮助的,这可能是在其他地方花几十万买不回来的,可以抵得上别的方式10倍的价值。但是,发红包对订单的推动是短期的,只是一个辅助工具。一个品牌的打造,营销手段是必须要有的,但靠营销致胜的话也不行。

 

  2015年的时候,每天发红包发到两点多,那时候有个华天成时间:00:08。12点过8分开始发红包,发了后很多人会找你聊天,经常是两点多钟还没休息。现在就是一些场合发一下,没之前那么“勤奋”了,主要是精力有限,这两年市场发展太快了,更多的精力都在煤改电市场上。

 

关于北方采暖:趋势很重要

 

  问:2015年的时候还是热水的天下,这两年采暖市场崛起的速度非常惊人。华天成也是紧抓采暖市场机遇,并获得了很大的成功。能否透露下华天成的成功转型是如何做到的?

 

  郭建毅:趋势很重要,做市场一定要紧跟国家政策的趋势。我2013年在北方推空气能采暖的时候,虽然很多人都抱着怀疑的态度,但我一直相信空气能一定会火,因为国家能源政策的趋势在那,没有其他的能源可以用——煤肯定是不让烧的,用油用气都费用太高,最终都会走到电这条路,而直接用电也不可行,电网投资太大。

 

  在看到这个趋势后,我们就在北方市场投入了很多的精力。在别人还没开始关注北方采暖市场时,我们就已经开始在北方多个省市开招商会了,并树立了很多大型样板项目,都是针对采暖。像济南消防支队,还有甘肃、宁夏、河北等地都有。

 

关于煤改电:招标会也是招商会

 

  问:去年煤改电做了多少?今年预计多少?今年华天成参与的煤改电招标非常多,几乎是有标必投,能透露下原因么?

 

  郭建毅:去年自己做的加上OEM的,大概10000多台,今年自己做的都不止这个数,而且,今年也没有帮别人贴牌了。

 

  今年基本上有投标我们都会参加,中不中是另外一回事,投标的过程也会有收获。因为投标的会有一些优质客户,有实力,有资源,这可能比一般的招商会效果还好。我能去投标,也是具备了一定的资质,而他能代表厂家去投标,实力也不用说,这相当于是一个精英阶层的聚会。这两年在招标过程中,认识了不少客户,现在有不少都有合作。

 

关于跨界:热泵,还是热泵人的天下

 

  问:现在很多其他领域的厂家也跨界参与到煤改电中,如何看这些企业加入带来的影响?

 

  郭建毅:市场火了,进来的厂家肯定会越来越多,这是自然的,像做壁挂炉的、做锅炉的,包括做太阳能的,做电采暖的,都会参与进来,但热泵还是热泵人的天下,如今的现状也能证明这一点。

 

  很多跨界进来的都是看市场行情好、煤改电市场很大,于是投大量资金建生产线、建厂房、建实验室,但实际上没那么简单,所以在煤改电招标完以后,很多都急着卖生产线、卖实验室了。其他领域的企业参与进来是好事,把蛋糕做大,但实际上对专业热泵厂家的影响不会太大。

 

关于后煤改电:煤改电才刚刚开始

 

  问:今年北京平原地区基本已经改造完毕,像门头沟、延庆等区的量相对来说也不是很多,而其他省市的煤改电也是雷声大雨点小,有人也提出了“后煤改电”时代这样的词汇,郭总如何看煤改电市场?

 

  郭建毅:煤改电其实才刚刚开始,我看至少有“黄金十年”。

 

  中国现在是步入西方国家的后尘,当初英国伦敦、德国等一些城市也经历过这样“先发展,后治理”的路,现在欧洲发达国家空气非常好,我国现在也已经到了需要治理的阶段了。这是空气源热泵行业非常好的机遇,所以我说现在是行业的黄金十年。

 

  现在才过了两年,未来市场会继续持续下去,不要因为目前存在一些困扰就没信心了,价格高、补贴少,这些都不是问题。政府有没有钱,钱多钱少,只是程度的问题,但终究都是要改的。

 

  巡查组今年力度很大,各地政治压力也很大,煤改肯定是要的,这是大趋势。只要这个趋势没有变化,市场就不会有变化,只是形式的变通而已,有钱的可以大干,像北京、天津,没钱也有没钱的做法。

 

  目前是政府主导,热泵企业积极参与投标。接下来,热泵企业应该反过来引导政府参与进来。改变政府的逻辑,政府要的是政绩,有压力,最担心的是没钱,如果不花钱又有政绩,政府肯定愿意推。

 

 

关于招商:动作不大是因为缺人

 

  问:华天成现在是所有重心都在煤改电上吗?最近的招商会好像不多。

 

  郭建毅:我们现在并不会把所有精力都放在煤改电上,商用,还有家用渠道都要重建。

 

  现在招商会做的少,是因为北方人手紧张,缺人,真的缺人。商用这块,华北目前是最好的,西北的基础也不错,但受限于团队人手不够,没能好好开发价值。天津煤改电是自己在操作,耗了我们大量的精力。

 

  对经销商来说,特别是做采暖的经销商来说,在选择品牌时,非常看重厂家业务员的技术能力和售后服务能力,在接到项目后,能不能真正地帮到他们,让他们少走弯路,少吃亏,这样才有持续合作下去的理由,如果做了一单就死了,肯定不可能还继续合作。

 

  我们之前都是热水团队,对技术要求不太高,但采暖不行,技术含量更高了,综合能力要求也更强了,不仅要有市场开发能力,还要服务好客户。从接项目开始,我的业务员如果不能驾驭这个项目,就证明能力不行,谈判能力、技术能力、服务能力等等,北方地区的业务员对能力的要求更高。所以,我们现在也在重整整个团队。

 

  培训是个长期的计划,但市场的爆发太快了,根本就给不了那么长的时间让你去做这个事情。培训是可以去做的,但在市场紧缺的情况下,肯定是优先找现有的合适的人。

 

  这里打个广告:只要你有能力,华天成热烈欢迎,立马就可以给你分钱、分市场。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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