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如何提高热泵烘干工程溢价
发布日期:2017-10-14 11:21:22


  “我定的17小时,这段时间忙,没时间摸索,反正效果还可以,烘房不错,物有所值,如果有下次还找你,你们的服务态度很好。”经销商想要取得长远的发展,最大的欣慰莫过于得到客户的信任和认可,而想要提高热泵烘干工程溢价,则需要从项目安装、客户培训、工艺指导、运行效果等方面入手,做好全程服务。安徽合肥经销商吴大炜今年8月份在湖北荆州做了一个纸管烘干的项目,虽然和项目相隔异地,但是凭借其优质的服务赢得了客户的高度认可,为热泵烘干赢得了一片掌声。

 

 

项目安装不能做甩手掌柜

 

  随着热泵烘干市场的发展,进入这个领域的经销商数量越来越多,而热泵烘干是一个系统工程,包括方案的设计、项目的安装、工艺的处理等,很多情况下客户购买主机后,机组、板房都是自己安装,但是由于客户本身对于热泵烘干系统了解甚少,因此经销商有必要进行现场的指导,有责任和义务保证安装的科学性。据吴大炜打趣说道,这个客户是他自己“跑”过来的。原来该客户自己经营着一个纸品加工厂,现在燃煤炉建设受到政府限制,听同行说空气能可以做烘干,于是上网搜索,找到了他代理品牌厂家的联系方式,厂家接收到客户的信息后,把联系方式发给了他。由于不在本地,吴大炜与该客户通过电话和微信进行沟通,为了获得客户的信任,他把自己做过的纸管烘干项目图片发给客户,并根据客户的需求设计了一个方案。鉴于对品牌的信任和丰富的项目经验,该客户接受了他的方案。

 

  客户支付定金后,吴大炜驱车赶到荆州项目现场。虽然板房是客户找当地的搭建商(做冷库板房的)做的,但是他担心这些工人不能按要求施工,因此全程进行了指导。由于项目建设时正处于高温天气,现场没有通电,连风扇都没有,身上穿的衣服完全湿透了,客户看到这一幕后对他说道:“吴总,辛苦了,这鬼天气太热了。”就这样在现场呆了一个星期,板房、主机、风机、电控等等各方面都是按照他的标准安装的,系统安装完成后,设置好了参数,进行了调试,并且对客户进行了培训。临走时客户将项目款全部以现金的形式给了他,说道:“您做的项目很漂亮,另外我很佩服您的这种服务态度,”

 

客户培训往往要多次进行

 

  项目安装完成后,对客户培训是必不可少的,但是很多客户由于年龄、文化水平和认知的原因,很难一次就完全掌握,因此需要经销商做好多次培训的准备。该项目安装结束后,并没有立即运行,过了一周后才有纸管烘干的需求,正是中间这一周的时间,导致了问题的出现。虽然调试的时候对客户进行了培训,但是客户本身对空气能烘干并不了解,再加上年纪大了记忆力衰退的原因,一周后把培训的内容全给忘了,不懂怎么操作。因为安徽到湖北有一定距离,再驱车去荆州也需要很长时间,想来想去找到了视频聊天的方法。于是他找来了与项目一样的控制系统,一边与客户视频聊天,一边教客户操作,经过两次来回的操作,客户熟练掌握了方法,后期在实践经验的积累下,再也没有出现类似的问题。

 

  可是问题总是会不期而遇,设备运行一段时间后又出“毛病”了,一台设备的电控出了问题,因为他自己也不是很了解电控这一块,于是视频截图发给了厂家的售后人员,厂家的电控工程师给了他解决问题的办法。找到解决办法后,他通过视频让客户按照指示进行操作,问题顺利解决。

 

工艺指导保证物料烘干效果

 

  热泵烘干最大的难点便是烘干工艺了,很多情况下客户自己是没办法处理的,经销商必须提供科学的工艺指导,才能保证后期的运行效果,否则出了问题客户肯定会找你麻烦。该项目一次可以烘干纸管5吨左右,运行十分稳定,客户也能熟练操作。因为这个客户之前都是生产小纸管(采用电烘干),今年扩大了规模,能够生产大纸管,客户也是第一次使用空气能烘干,于是向他咨询相关问题。纸管烘干对于成品的干燥度和硬度都有很高的要求,不能变形,也不能开裂,所以烘干过程中工艺要求也很细。

 

 

  吴大炜目前已经做了大大小小十几个纸管烘干的项目,深知不同大小、厚度的纸管烘干工艺要求不一样,因此在每一批纸管在烘干前都要求客户把规格和产品图片发给他,并了解不同产品的烘干要求,以便进行工艺的调整,避免出现问题。正是在他优质的服务下,才有了客户的好反馈。吴大炜表示:“热泵烘干是一个系统工程,必须把客户的事情当做自己的事情来看待,而不是买了设备就不管了,用心才能走得长远。虽然工艺是自己的劳动成果,但是必须要分享给客户,否则出了问题还是会找你,最后得不偿失”。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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