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从客户利益出发才能赢得市场
发布日期:2016/4/19 15:56:00


经销商/房晓微 品牌/澳克莱 地区/山西太原 文/文涛

 

  空气源热泵尽管发展了十几年,但在市场上的认知度还明显偏低,特别是在采暖领域的应用,更是近两年才开始兴起。传统燃煤锅炉采暖、电采暖根深蒂固,市政燃气集中供暖也不断发展,因此,要想说服客户选择用空气能热泵来做采暖,难度显而易见。澳克莱山西太原经销商房晓微,从客户利益出发,巧妙说服用户采用热泵采暖,不仅将节能环保的产品带给了广大用户,产品销售也得到了很大的提升。

 

雾霾严重,热泵采暖市场广阔

 

  和其他北方省份相比,山西的空气能市场起步比较早,一个重要的原因为山西是煤炭大省,燃煤热水和取暖的观念在老百姓心中根深蒂固,但是,冬季由于大量燃煤导致雾霾严重。我也看到了巨大的市场机遇,2003年就开始做热泵,推广时主要从产品的节能、环保、舒适度三方面去宣传,另外会举办一些酒会、产品介绍会之类的活动,邀请酒店管理、房地产行业的负责人,向他们推广空气能产品,取得了很好的效果。随着市场的不断壮大,竞争也越来越激励,为此我也逐渐扩大经营范围,将业务触角伸及采暖领域。

 

  我现在主要做采暖+空调及商用热水,由于太原冬季最低温度在-20℃左右,通过做好机器水泵、水管的保温来保证机组运行的稳定,保证用户的供暖需求,因为当时刚做采暖,销量只有二十几万。去年以来,空气能企业大举进军北方采暖市场,空气能产品得到了很好的宣传和推广,消费者也逐渐认识了空气能采暖,通过不断摸索和实践,我的销量也有了质的飞跃,达到了500万。在国家政策的引导下,淘汰煤锅炉,用空气能等清洁能源代替已经成为必然的趋势,市场前景广阔。

 

从后期运行分析,巧妙说服客户

 

  虽然热泵采暖市场发展空间很大,但是前期安装费用相对于燃煤锅炉和市政供暖要贵很多,想要说服用户使用是有一定难度的。在推广采暖产品时,还采用和热水一样的方式,除了产品和品牌宣传外,举办酒会、产品介绍会进行产品推荐。因为有成功的案例,所以介绍起来也比较方便,之前的一个客户在市区有一套写字楼,采用了我的冷暖两联供,机组运行效果良好,采暖效果和费用优势明显。

 

  太原的电采暖价格大概为12元一平米每个月,以100平的住房为例,一个月的采暖费用为1200元,市政供暖价格为3.5元每平米,100平费用为350元,从后期运行费用来说,热泵采暖是有很大优势的。

 

  另外,热泵采暖不像集中供暖由市政供暖部门统一控制,客户可以根据自己的实际采暖需求对机组进心里的控制,例如在家里没有住人的情况下,可以关停机组,降低整体运行费用。再加上两联供产品,夏季可以满足制冷需求,省去了另外安装空调的费用,按照合理的计算,热泵采暖初装成本可以在三到四年内收回。

 

  除此之外,一些商务写字楼,安装热泵地暖后,整体档次上升,出租的价格也能够提高许多,对于这一类型的客户来说,这也是一个很大的优势。每一次与客户沟通的时候我都会将实际案例作为参考,详细阐述热泵采暖后期运行费用低、节能环保等特点,从客户的利益出发,分析热泵采暖的优势,让他们抛开初装费用和运行效果的顾虑,从心里认可空气能产品,并最终使用空气能采暖。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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