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一场活动,卖出近200台家用机
发布日期:2016/4/15 10:54:29


经销商/黄勇 地区/广西桂林 品牌/纽恩泰 文/刘桥华

 

  对以家用机为主的经销商来说,小区摆点、扫楼……这些词肯定不会陌生,因为和其他地方相比,小区的客户更为集中,精准度也更高一些,也因此成了他们光顾最多的地方。

 

  但广西桂林阳朔县的经销商黄勇却告诉本刊记者,这些词基本都跟他无缘,因为在阳朔,几乎没有小区楼盘。尽管如此,但黄勇却找到了他自己的走量秘诀——做活动。在2015年12月26的市级联动厂家直销活动上,黄勇带去了200多个经销商,并一举卖出去近200台机器。

 

老本行,服务新商机

 

  桂林山水甲天下,阳朔山水甲桂林。阳朔是旅游胜地,每年过来的游人数不胜数,因此酒店业比较发达。开始时我也尝试过做酒店热水工程,但没多久就放弃了,因为价格战打的太厉害,基本没什么利润。

 

  商用机不像家用机那样可以在产品上做差异化,基本都是一个模样,拼的就是价格。

 

  阳朔还有个特点就是基本没有小区楼盘,所以“扫楼”、“小区摆点”对我们来说是比较陌生的。但并不是说在阳朔家用机就没法做了,还可以通过其他的一些方法进行推广,比如说通过水电工介绍、做活动等等。

 

  接触空气能行业之前,我就是做水电工的,现在也不时会接一些这样的活,因此和这个圈子的人比较熟悉,如果装修时客户需要装热水器的话,他们都会帮我推荐,现在和我有合作关系的水电工就超过了60个。

 

  当然,如果机器卖出去了他们也是有部分提成的,这也是他们的动力所在。为了维护这层关系,现在每逢过节什么的,我也会给他们送些小礼品。

 

  此外,因为工作的需要,我会经常给自来水厂送一些配件,也因此和当地的自来水公司建立了合作关系。由于新房子立户时都要经过自来水公司,所以我可以通过他们拿到新装修客户的第一手资料,而且这样的客户也更加精准。

 

半个月,450多个邀约电话

 

  除了老本行的资源外,另一个走量的方式是做活动。其实这两种方式并不是独立开的,而是紧密相连。比如说做活动促销,我肯定要邀约一些意向客户过来,而这些客户的资料,除了店面积累的一些资源外,大都是自来水公司提供过来的。

 

  由于公司对活动的场次有严格的要求,所以基本上每隔一两个月我都会做场活动,活动形式及规模不一,但总体来说效果还是不错的。去年11月份的时候,公司负责广西区域的刘经理告诉我,公司打算做大型的市级联动促销活动,第一站就放在桂林,而我们的任务就是在活动当天带去更多的意向客户,不光活动声势要大,还要确保活动效果,争取打响这第一炮。为此,我们桂林11个县20多个乡镇的经销商还分批参加了活动前的培训,提前熟悉活动内容,比如说哪些产品会参加这次活动,价格能优惠多少,活动具体形式和流程是怎样的等等。

 

  由于厂家直销活动刚好在年底装修旺季,有购买需求的客户非常多。除了通过水电工和装饰工介绍外,我们还轮番给之前积累的意向客户打电话,告诉他们这次活动会带来怎样的优惠,又有哪些大礼等着他们。半个多月下来,我们一共打出去450多个电话,而这还不包括我们拜访的客户。

 

不到6小时,卖出近200台机器

 

  最终跟着公司的接送大巴去桂林的客户有200多个,这个数据比我预估的要少了30-40%,可能是那两天整个桂林都在下雨,冷雨阻客,也是常理之中。但让我意外的是,在桂林的11个县城里,阳朔过去的意向客户最多。

 

  我们签到时现场已经人山人海,除了从各个县城赶过来的1300多名意向客户外,本地也聚集了1200多个观众。在现场主持人的调动下,现场火爆异常,从12点活动正式开始,到下午5点多结束,整个过程我忙得晕头转向,甚至连喝杯水的时间都没有。但多少付出就有多少收获,这一个月的努力也没有白费,几个小时下来,订货额就超过了150万,卖出去近200台机器,而根据公司最后的统计数据,这场活动总共也就卖出去1280台左右。也就是说,有1/6的订单是从我这里开出去的。

 

  没有小区楼盘,也不想介入“拼价格”的商用热水领域,要想在竞争激烈的市场上存活,“做活动”是我的不二法门。今后,我会更多地结合我们这里的情况向公司提一些建议,来获得更多的活动优惠政策。此外,我将进一步加强和“老本行”的联系,维持好这条纽带,在把活动“量化”的同时,把活动效果也做上去。

 

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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