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阵地战:互动合作关系、建立样板、安装规范
发布日期:2011/1/22 14:55:21

福建永安的朱龙淦,年销售总额300万,在热泵市场,尤其在县级市场,算是难能可贵。他占据了该市6成以上市场份额。


    福建永安的朱龙淦,年销售总额300万,在热泵市场,尤其在县级市场,算是难能可贵。他占据了该市6成以上市场份额。
   
    在营销过程中朱龙淦十分注意细节,有很多销售小技巧,和其他经销商一样注重与水电工合作,和打造样板小区,这便是阵地战的“草根营销”。
   
    结缘水电工,保持良好的互动合作关系,是朱龙淦掌握市场信息的重要手段。水电工对家用热泵的重要性不言而喻,他们掌握了装修业主的信息,为经销商销售家用机提供了捷径。家用经销商和水电工紧密合作,成为业界的一种模式。凡是水电工推荐成功一台家用机,经销商按约定比例给予一定的金额作为酬劳。但只提供信息的通常不会支付任何的费用。
   
    朱龙淦的合作则更深层次,具体如何呢?朱龙淦与所在城市的近200名水电工都有交情。他除了推荐成功支付一定的金额作为水电工的酬劳外,凡是有水电工提供业主的装修信息,他都支付约50元作为答谢费,以感谢他们提供信息。
   
    有一些水电工把业主的信息都告诉了每个空气能经销商,当然包括朱龙淦,即便业主最终没有买朱龙淦的热泵,也能从朱龙淦手中赚取50元。朱龙淦说,“(这种情况)不是不存在,有好几个水电工曾这样做过,都被我发现了,我就善意地对他们的做法表示谅解,也不会责备他们,以后他们只要提供相关的信息,我还是一如既往地给他们酬劳。”朱龙淦表示,这些人中相当多一部分只向他提供信息,只有小部分人羞于情面再没找他。
   
    样板的作用无穷大。看到别人使用了新产品,心里总是痒痒的,自己也渴望拥有,而且还要比对方更先进更时尚。所以,除了与水电工无缝合作外,朱龙淦尤为重视“样板小区”的建立。在朱龙淦的店铺,笔者就见证了他如何成功诱惑小区的第一名客户。该名客户首先选择的并不是朱龙淦代理的品牌而是另外一个牌子,他说:“你的热泵(朱代理品牌)从来没听过,不像美的全国有名,也不知是从哪里冒出来的山寨产品。”朱龙淦二话不说,从抽屉拿出一本客户档案表,说:“先生您看,这是**楼盘全县最高档的小区,里面70%的住户都安装了我的机子,产品型号、安全日期都写得清清楚楚。如果您不信,我叫业务员带你去楼盘‘视察’。”半小时后,业务员领着客户从**楼盘回来后,客户非常满意地订走了一台。
   
    既然卖出第一台,第二步就是提高产品在新小区的覆盖率和占有率。朱龙淦说,找到领袖型消费者很重要,通过他辐射其他经销商。通过各种途径比如水电工、装修师傅、网络论坛等,向新楼盘的业主传递优惠信息--该楼盘现在正举行“团购优惠”,只要报明是同一小区的业主,均可享受一定的价格优惠。朱龙淦说,这种做法的前提是自己一直对价格非常坚挺,从不轻易降价,几乎都是“一口价”交易,所以,这种“团购”销售很有吸引力。
   
    安装统一化、规范化。热泵主机和水箱通常是安装在室外,充分利用室外的优势吸引大众眼球,让人远望过去看到客户安装了热泵,而且是安装自己的品牌。朱龙淦说,客户一般不喜欢把硕大的水箱放在阳台,所以,他都预备了两个“角钢”焊在外墙上,一个装主机,一个装水箱,另用钢丝线紧箍着水箱外围。上下两层客户安装位置保持在一条直线上,不要有太大的偏差。一栋楼十多户,整齐地安装了空气能,主机和水箱的位置都在同一水平线上,同一主机,同一大小水箱,那可真是活生生的样板,也是销售产品的利器。
   
    “草根营销”有明显的地域局限性,需扎根草根,依靠水电工群体的力量,在区域市场建立样板树作用,值得三线城市经销商学习和借鉴。同时要求经销商妥善处理与水电工微妙的合作关系,并保证一定的利润空间维持店铺的正常运作。
(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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