文/高峰
在湖南长株潭走了一遭,感受颇多。在惊叹当地市场冷淡的同时,也为经销商的营销能力及专业技术水准而感到无比悲凉,但更多的是对厂家们只顾销售不管服务的态度而感到异常的痛心。随着“长株潭”两型社会建设的步伐加快以及天然气管道铺设的进一步深入,热泵热水器要想获得长足发展,一场持久的巷战也必将拉开序幕。
专营店甚少
“如果我只做热泵热水机,我们可能会饿死掉。”湘潭当地一经销商在和笔者聊天的时候如是说。笔者在走进该经销商门店里的时候,已经严重意识到一个现象,那就是在其店子里,你可以数出达八种代理的产品,反正是东边不出单就西边出单。在笔者问及其一个月能够卖出去多少台的时候,该经销商笑着说:“很惭愧,一年才卖个三、四十台,太贵了,不好卖,安装又麻烦,还要请专业的人士来处理。”
笔者通过各种渠道拜访了湘潭将近20多名经销商,里面除美的、同益稍微好些以外,几乎找不出第三家是一心一意来销售热泵热水机为生的。在红星商贸城中,笔者见到了米特拉湘潭总代中心部分人员,其实当时他们都很忙,生意忙是好事,只是忙的不是热泵生意。不怎么大的客厅里放满了各种建材产品,还有几台热泵水箱混合其中,知道的人明白这是水箱,不知道的人还以为里面摆设的是几台装饰品,毕竟水箱外观还是挺吸引眼球的。
而且更为不可思议的是,在一家门店中,由于空间比较大,除放了几台太阳能外,还摆设了三种热泵品牌。据笔者了解,这三种热泵品牌的价格可以从高排到低,适合于任一种杀价现场。所以在湘潭的热泵市场里,你会发现这里潜伏着一批草莽英雄,他们会把市场知名度给杀出来,但是这知名度是臭名而不是美誉。
很显然热泵行业需要专营店!只有专营店,经销商才会一心钻研销售热泵;只有专营店,才能体现热泵的高档与时尚;只有专营店,才能使得消费者感受尊贵的享受;只有专营店,厂家才会给予全力支持;只有专营店,才能更快更迅速提高热泵的知名度;只有专营,才能实现热泵行业的规模化。
一知半解经销商
“我现在的热泵知识比厂家的业务员水平还高,你信不信?”一名湘潭经销商在和笔者聊天的时候信心十足地说,“不是我在吹,现在很多业务员只晓得天天催着我们努力卖,但是对于出现的问题总是推脱,要我们自行解决。你说我们哪里还有忠心为它们做品牌卖产品啊?”
“厂家在和我们签定协议之前,总是承诺说给予各种支持,然而签定协议后,除了走一下过场,基本就没有给予任何支持。”一名湘潭太阳能经销商在见到笔者时,抱怨不断,由于刚代理热泵不久,所以对热泵知识是半吊子。该经销商通过一个老关系,谈了一个家用机,但是安装还不到半个月,客户就说漏水了,说这产品不行。“后来我马上打电话给业务员问原因,业务员在电话里支吾了半天,我也没有弄明白到底是哪方面的原因。没有办法,亲自跑过去以后,采用最笨的方法试,拆卸后,查看发现原来是水管接口处,两配件不配造成。一换就没有问题了。”
从这次实践中,这名经销商明白了一个道理,那就是1000块钱的上衣还真的要配上1000元的裤子才显得协调。另外还明白一个事实是,厂家的水平也太低了,不能作为长期合作的伙伴,是时候的话,得换掉。
笔者调查湘潭市场的时期正值寒冬,也是热泵在当地最难过的一段时间。就在笔者问及他们商用机早晨运行如何时,几乎有百分之八十的人认为比较难过、烦透了。以致于现在谈下来的单都不敢去装,只能找各种借口等到寒冬过后再说。
然而笔者问及他们配比是如何时,他们讲出来的事实,让笔者大吃一惊。2吨热水,配3P机器(其实这种叫法有些不科学)机,8吨热水配10P机等,几乎没有听到过有哪个经销商说我5吨热水,用的是10P机。根据这几年的实践证明,就目前国内热泵企业的发展水平,在湖南如果不采取2:1的配比(电辅助除外),机器寿命缩减的可能性只会增大,而且容易出故障。
据笔者了解,在湘潭市场,超过50吨热水的项目少之又少,以10吨热水项目占据多数。2008年所有品牌加起来能做个400来万就很了不起了。
“可能是因为我们经销商做的不好的原因吧,厂家对我们的培训也是少之又少,业务员过来的频率也非常少,所以我们基本靠自学,问题出来后,我们同行之间互相请教。在湖南要采取2:1的配比也是我自己后来摸索出来,这或许你听起来感觉是一个笑话,但是确实这样的。”黄姓经销商在谈及自己初次代理热泵产品时,回想起来,可谓是坎坷不已。
一线城市热泵求生
“我们要寻找细分市场,我们要在‘鬼子’没有进来之前先占据有利地形,我们要到竞争对手的后方去,寻找它的薄弱处,进行攻击,从而一点一点蚕食它。”这是长沙百安居旁边一家热泵专卖店负责人对笔者讲述他是如何看待天然气在长沙市场铺开后,其将采取的市场销售策略。
未来天然气不仅将在湖南长沙、湘潭、衡阳、株洲等重大城市铺开,而且还将陆续扩大到其它市(地)级城市里,不可否认,热泵热水机将面临严峻的“求生”危机。热泵热水机的噱头到底在哪里?该使用何种销售策略?该采取什么样的推广方式?热泵热水机到底该卖给哪部分群体?等等问题,需要厂家与经销商细细研究琢磨一番。
“我们现在开始着力在长沙的周遍繁华楼盘地带布点,比如浏阳、星沙、望城县等区域寻找一些强有力的代理商,尤其是高档楼盘小区,以及政府行政部门比较集中的地方,我们将以专卖店的形式展开推广。”长沙鹏乐能源科技有限公司谭先生表示,为应对眼下热泵、太阳能销售比较难的现状,公司开始在销售策略上开始有所转变。据笔者了解,该公司红星以及马王堆都有门店与展示厅,目前已经在圈内形成了一定的知名度。
笔者观察了解到,鹏乐无论是代理的太阳能还是热泵,都是非常的杂,在其马王堆展示厅里,看到的太阳能牌子应该在三个以上,热泵牌子也在三个以上,我们在惊叹店老板势力的同时,也为其能否占据市场的制高点而感到担忧。
当然,见到此现象完全不是第一次。“我们做生意完全是有钱才去做,这个产品卖不好,我卖其它的产品,客户说要贵一点好的机器,那我就卖贵一点的给他,客户说贵了,我就卖便宜一点的。”红星市场里一位杂货店老板谈起自己的生意时,也是漫不经心。在这里,很多店子里是摆满了各种节能产品,有节能灯、节能饮水机、太阳能、热泵热水器等,各老板对于热泵销售的境况也是表里不一,笔者感觉热泵走到这里就像当作玩偶一样摆设,像白菜一样销售。照此下去,热泵要想卖的好,求的生存发展,那肯定是天方夜谭了。
结论
长株潭资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区已经启动,节能改造将成为第一个目标,其市场潜力不可小看。目前长株潭市场尚处于启动阶段,而且经销商的专业程度还不够,并没有成气候,期待强势品牌的专业引导与宣传推广。热泵生存之路其实并不难,难就难在寻找到适宜的推广之路可能依然比较漫长。
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