“家用热泵热水器”的概念已经提出很长时间,今年4月在广州举行的“中国制冷展”上,有很多商家都推出了自己的“家用热泵热水器”系列产品。众企业摩拳擦掌,可市场却反应平平,到目前为止,别说使用,就连听说过“热泵”的家庭消费者也是寥寥无几,究竟是什么因素制约了热泵热水器进入普通家庭呢?本文采访了已有家用热泵热水器销售经验的深圳市博源节能设备有限公司,希望通过本次采访,能够找到一些答案。 产品没有认知度 酒香也怕巷子深 在宝安一家酒楼的空调余热回收改造现场,笔者见到了深圳市博源节能设备有限公司的杨总。他穿着工作服,和工程师一起。现场火花飞溅,噪音巨大,封闭的机房闷热不堪。听到笔者的提问,杨总从忙碌的间隙抬起头,“家用机?家用机太难卖了!”看笔者一脸问号,他又解释道:“很多人根本连听都没有听说过,更别说了解这个东西了”。 聊起来,杨总告诉笔者,博源主要还是做商用的热泵热水器和热水改造:“要是单纯地依靠家用市场这一块,我们不关门也差不多了”。他觉得对一般的家庭消费者,热泵这个技术太新,不仅仅是它优越的节能性让顾客觉得不可思议,这个产品信息的普及程度也远远不够。“曾经有一个顾客在电视上看到某热泵企业的广告,就过来咨询说,空气也能烧热水?是不是放在空气中就不用管了?到底是怎么回事?销售员给他解释了半天空气源热泵的制热原理,顾客最后还是将信将疑的离去。”热泵的市场认知度低可见一斑。 当笔者问到博源的家用热泵用户是怎么争取到的,杨总介绍这个还是一般的业务模式:先了解顾客的潜在需求,然后打电话过去推销,但是因热泵产品的制热原理比较先进,一般人不容易接受,不免多费口舌。对有意向的客户还要给人家发送很多资料,解释产品的原理、性能,介绍公司的品牌、售后,此后往往要经过几个月坚持不懈地沟通,顾客才能打消疑虑。还有就是借助太阳能的市场,很多顾客过来了解太阳能的时候,根据顾客的具体情况有时候给推荐热泵。这是一个很重要的途径,因为太阳能在几年以来的大投入的宣传和推广下,已经在消费者心中牢牢的树立了几个大品牌,并且在广大的消费者中间有了很大的影响力,已经是相当成熟的产品了。热泵企业至今都很少能够摆在超市、商场、专卖店跟空调一样地被顾客挑选,因为这个产品、市场还是不成熟,市场的认知度太低了。 价格因素是道坎 普及还需狠降价 小韦是博源公司的销售人员,对如何把握顾客的心理,比较有心得。小韦告诉笔者,热泵至今没有形成自己成熟的经营模式,大多数经营者一般都是了解到业主买了新房子要装修,才跟业主推荐热泵热水器。很少有企业在电视等大众传媒上做广告,这样一来这个产品的认知度太低了。 跟老板的看法一样,她也认为这是销售中间很大的障碍:“当跟顾客打第一个电话沟通的时候,顾客大多刚开始的反应就是‘热泵?热泵是什么东西’,跟解释‘水变油’一样难。” 笔者向小韦表达了一个疑问:热泵用水量越小,节能效果越不显著,当热泵进入家庭的时候,节能是不是消费者第一考虑的?小韦说热泵前期投资大,但是用几年就可以收回成本。客户只要大体了解了热泵,就知道这个道理。还有就是比电热水器和燃气热水器安全,因为很多顾客也是冲着安全性来了解热泵热水器的。她说她最希望的就是热泵能降低一下价格。“我自己真的觉得热泵挺好的,要是价格能降下来,消费者肯定接受。但是单价太贵了。功率跟空调一样,价钱却贵那么多。”她还说,“我说出来你都不要笑我,在选择那些潜在客户的时候,深圳三房以下的我们一般都不考虑。(三房房价在一百多万)不是说我们嫌贫爱富,实在是一般的工薪家庭不会买这个东西。” 她举一个顾客金先生的例子。 金先生刚开始是想买太阳能的,他打电话向小韦了解价格。安装以前都要例行了解客户的基本情况:几个人用水、有没有浴缸、所住的楼层情况等。金先生介绍自己住15层,距离顶层还有20层,家里经常3个或者4个人用水,有卫浴。了解到这个情况小韦就建议他不要装太阳能。第一:离顶楼太远,太阳能不好安装。第二:安装的管道太长导致费用高,不划算。分析完了之后,给他推荐了热泵。 刚给金先生讲热泵的时候他很好奇,不知道是什么东西。小韦告诉他是跟太阳能一样节能的热水器,它的安装跟太阳能不一样,可以装在厨房、阳台、洗手间等地方,使用起来很方便。一天24小时有热水用,而且管道短,即开即有热水。金先生于是很感兴趣,给了小韦自己的电子邮箱,让小韦发些资料图片给他了解。这个单一跟就是两个月。期间,小韦不时给他打电话,每次他都会问一些自己不明白的东西,他自己也找了其他牌子的热泵了解情况;有时候他也自己给小韦打电话问一些关于热泵质量问题,问热泵的控制器是怎样的,要图片看看,还问热泵怎样安装,装在哪里比较好,还谈了价格。这些问题都一一给他讲解清楚了,金先生才最终接受了热泵。小韦说花了两个月时间终于让客户接受了自己的产品,虽然没有挣到多少钱,(家用热泵热水器的利润较商用的小)但是能接受就很高兴了。 出于某些原因,笔者没有直接采访到金先生。他托小韦转告笔者,他当初准备买太阳能时最多考虑的是节能跟环保。虽然大多数人都知道太阳能前期投入多,但从长远的利益来看还是比较省钱的。 其实他也是因为楼层不方便等原因才接触到热泵热水器。对于热泵的高效率,刚开始他自己也不相信,是销售人员不断的向他讲解热泵的原理、优越性等等,才打消了他的疑虑。从博源公司拍来的照片来看,金先生1500kw的热泵外机装在自己阳台上,体积和普通的空调机没有什么区别,小巧玲珑不占什么空间。210升的水箱装在在自己的浴室里,完全能够满足自己一家人生活热水需要,设备运行半年,性能稳定。 [后记] 即使已有家用热泵的销售经验,博源公司对于热泵热水器在家用市场的前景依然不乐观,对此笔者不禁有一个疑问,家用热泵,你距离家庭有多远? 笔者认为造成热泵热水器不能进入家庭的原因:一是社会认知度太低,二是价格因素。家用热泵热水器到目前为止仅停留在产品研制开发的初始阶段,并未真正形成产业,消费者当然无从了解产品的先进性了。就如同通信业是有了华为,空调业有了美的、海尔才真正形成了有实力的产业。热泵热水器要想尽快被大多数的家庭用户接受,需要真正有实力有决心的企业介入,需要国家的政策扶持和引导,从而逐步在行业内形成具有雄厚实力的产业群,才可能有更多的潜在用户认识到热泵热水器产品的优越性,形成真正的热泵大市场。 |